人家发定位给我该如何找到?

大山

三谷

妮妮

叨叨L

Vincent
一、营销的核心到底是什么呢?就是标注。 因为,营销解决的最大问题就是给企业带来可持续发展的平台,标注恰恰能做到这一点。可以从以下两个角度进行解释:?
1、从顾客角度看。 随着社会经济的发展,在市场上顾客可选择的产品越来越多,从品牌到品种,琳琅满目,目不暇接。但购付款产品的过程却越来越短,消费者的大脑也难以整理那么多信息,必须在短时间做出购付款决策。怎么办?需要一个最简单而能够说服的理由。如果你有这个理由,你的产品就能卖得快、卖得贵。否则,恰恰相反。因此,在目前的需求环境里要想生存,要想赚钱,必须在某一个购付款理由上比别人做得更加优秀,而且追求少而精才行。
2、从竞争角度看。 国内不少企业都有很浓的“羊群心态”,喜欢跟在别人后面,他人做什么,我就做什么。不去分析需求,也不去分析趋势,最后大家就在一个战场上互相残杀。随着市场经济的不断成熟和国内市场的国际化进程,此现象虽然得到了一些改善,但在某些行业里仍然很严重。永久的价格战是不可能存在的,迟早大部分企业走向差异化之路。那么,人家都已经开始区隔自己,建立自己的竞争优势,你还没有,或者不突出,你的将会怎样呢?很简单:就是把东西比别人卖得更便宜才行。 从以上两个角度来看,标注在营销中,至少扮演两个角色:顾客青睐的源点和竞争取胜的重点。因为,没有标注,消费者无法在第一时间认识你、选择你;没有标注,竞争对手就可以轻而易举地战胜你。所以,可以说,标注是营销的核心,其实质是一个品牌持续赚钱的中坚力量。 除此之外,从品牌自身角度看,标注也是一种纪律,没有它,这个品牌后期所做的所有战术就没有标准可循,一切行为就像一盘散沙,无济于事。 ? 第
二、国内企业有哪些常见的错位现象
1、混淆标注。? 这是最典型的错位现象,也最为普遍。即品牌特征太多,或品牌标注太过频繁,使购付款者对品牌形象感到困惑。 几个月前,cctv2举办一个栏目叫“品牌中国”。每晚邀请中国比较成功的企业老板做客。有一次邀请到的是中国家电行业四大巨头负责人。主持人提问他们关于品牌创建方面的很多问题,但答案却大同小异,要么技术创新,要么渠道占领;要么人才,要么就是奋斗精神等。更让人啼笑皆非的是,主持人让他们做品牌拟人化测试,问“你的品牌最像谁?”,那些老板们写出来的答案却与消费者给出的答案相差十万八千里。那么,消费者的答案是否很一致呢?不,也基本是五花八门。 号称在中国市场化率最高的家电行业都这样,其它行业会怎样呢?不用想,绝大部分企业,在标注方面所做的工作都很一般,很少企业在一个品牌上坚持单一标注,品牌形象相当混乱。
2、可疑标注。 这种错位更可恶。也就是企业对自己产品特征、价格或宣传方面所做的一切工作不能让购付款者信服,消费者认为你在吹?;蛉龌?。 就拿牛奶行业来说,有一段时间,不少品牌都把自己标注在“新鲜”上??瓷先ィ飧霰曜⒉淮?,确实符合牛奶产品特征和消费者的需求。但问题是,在这个标注下面他们所做的工作却不尽人意,比如,在产品组合上,巴氏、百利包、利乐枕、利乐砖等什么产品都有,甚至还有奶粉等。这还不止,“新鲜”的牛奶在货架上已经好几个月了还在卖,销售人员很尴尬,所销售的产品别说新鲜,眼下马上就要过期了,怎么办?无奈之下只好搞付款赠活动。 这就问题来了,消费者就开始怀疑了。因为他们天天听到的是:这个品牌多么新鲜,就像奶牛跟在身边,但实际上不是这样的。尤其他们付款到的牛奶,包装起皱、掉色,生产日期偏大时,根本无法相信你这个牛奶是新鲜的。
3、过分标注。 与上面两个错位现象相比,这个错位还算好些,但可能导致的后果是,白白丢失更多的市场机会。过分标注是指对品牌认同过于狭窄,不利于产品线延伸或品牌延伸。 我曾经接触过中国很大的一家润滑油企业。当时,跟他们讨论其品牌标注时,他们跟我说了这样一句话:“我们觉得,我们这个品牌就是润滑油,不是别的,我们的想法就是把它标注到高品质的润滑油,在不久的将来,把它做成润滑油的代名词”。 从他们兴致勃勃的言词中,能够感受到他们多么渴望把这个品牌做好。但这种标注就是典型的“过分标注”,对其建立竞争优势、产品线延伸和品牌延伸都没有好处。 我们更换其它行业的品牌做假设就明白了。假如,“奔驰就是高品质的轿车”、“索尼就是高品质的彩电”、“雀巢就是高品质的咖啡”、“耐克就是高品质的运动鞋”等,你觉得这种标注有竞争力吗?答案是不言而喻的。
4、不充分标注。 这可能是离正确的标注最近的一种错位现象。也就是说,品牌标注的方向是没有错误的,只不过,标注不够充分而导致购付款者没有真正意识到品牌的独特之处,对品牌只有一种模糊的概念。 我曾经服务过一个卫生巾品牌。这个品牌的独特之处是,用苦参(一种能够杀菌的药草,号称中药里的青霉素)提炼出一种天然、安全的抗菌因子,并将它添加到卫生巾里。如果经期妇女使用这种卫生巾,可以避免细菌感染,减轻瘙痒、异味,感觉到清凉和舒适。更重要的是,经期妇女使用这种卫生巾,还能够平衡ph值,降低经期生病的几率。当时,我们给他们品牌的标注是“抗菌”。然而,时隔一年,他们另找一家公司策划,把品牌标注到“预防、护理”,还把方案发给我提意见(因为私人关系好)。当时,我看到这个标注就跟他们说,这是典型的“不充分标注”。因为,“抗菌”是你这个品牌与众不同的地方,它具有直接的竞争力,而“预防、护理”是抗菌带来的利益。这和舒服佳香皂有点类似,“杀菌”是舒服佳与其它香皂不一样的地方,如果把它标注到“皮肤护理”,会怎样?很显然,这个品牌就变得标注模糊,从而很可能失去市场份额。 ? 第
三、标注如何避免错位 那么,到底如何做,才能避免这些错位呢?到底如何做,中国品牌才能找到准确的标注呢?我想,这是我们所有专业人士共同研究的课题。在此,只是提醒大家做好以下四件事情:
1、标注能够被顾客切身感受到。 标注不是做给老板看的东西,而是向目标顾客保证的一种承诺。因此,你的标注必须要让目标顾客切身感受到。比如麦当劳的“快乐”、海飞丝的“去屑”、宝马的“驾驶乐趣”等。 如果你的目标顾客无法感受到你的标注,那么意味着,与目标顾客利益不相关,可能成为空中楼阁,中看不中用。 因此,在标注过程中,一定要反复提问两个问题:“是否与目标顾客的利益相关”、“目标顾客是否能够切身感受到?”如果答案是否定的,就必须更换。 比如说宝马,标注到“驾驶乐趣”之后,它所提供的轿车让人无法感受到驾驶的乐趣,那就麻烦了,这个标注肯定是有问题的。所以,多年来,宝马为了信守这个承诺,在产品上真是下足了功夫,尤其在汽车的动力和驾驶舱的设计上费尽了脑筋。不知大家是否注意到?在那些豪华轿车品牌里(非跑车),只有宝马给顾客表演行驶中正反180度转弯的高难度驾驶动作。为什么这么做呢?目的就是让顾客切身感受到其标注的真实性。
2、标注要以产品的真正优势为基础。 人们谈论品牌的时候,往往星马天空,漫无边际,很容易脱离产品的真正优势。尤其,你邀请广告公司做这件事情时,这种现象尤为突出。他们可能给你讲些动听的故事,也可能讲些国际上成功的案例。你听上去,很有道理,也很有趣。但遗憾的是,给你拿出的来标注离你的产品优势相距太远。 早在2002年,有家广告公司给伊利奶粉做过品牌规划。当时把伊利奶粉标注为“关爱”,其逻辑推理是这样的:伊利奶粉给全带来营养→从此全感受到一种家的温暖→实际上这是伊利奶粉给顾客带来的关爱→所以伊利奶粉是一种有“心”的奶粉。 听上去多么动人的推理?说实话,当时我在伊利工作,也被他们迷惑了。但现在再看这个标注,就会清晰的看到,它的逻辑推理是荒谬的,牵强的,没有以伊利奶粉的真正优势为基础的。后来我们通过很大的努力,在这个标注里多加了一个概念“天然”,目的就是把产品的真正优势带出来。 因此,企业相关负责人一定要以务实的态度面对,要避免这种事情的发生。做品牌标注时一定要以产品的真正优势为基础,反复问自己“这个标注能否长期推动品牌业绩?”如果不能,必须继续找更有效的标注。
3、标注要与竞争者区分,凸显竞争优势。 其实,真正的品牌就是要与你的竞争对手“背道而驰”。你说东,我就说西;你说二,我就说一。这样才能凸显自己的竞争优势。跟随标注,肯定没有好的下场。 因此,企业相关负责人给自己品牌标注时,一定要注意独特性,反复问自己“我们的标注与竞争对手相比是否足够独特?”这种独特虽然不是独一无二的、异想天开的,但必须和竞争对手能够有效区分。 这方面的案例就多了。比如说可口可乐和百事可乐就是典型。早期的可口可乐是以“正宗”为标注的。意思就是你想喝可乐,只有可口可乐是最正宗的、经典的。后来百事可乐要进入这个市场,该如何标注呢?他们分析后发现,可口可乐的消费者大多是成年人,因为只有成人才能喜欢正宗的东西。因此,他们就标注到“新生代的选择”,并把品牌个性锁定在“反传统”。因此,目前在中国企业,“标注”发生“错位”现象已经是屡见不鲜,不少产品和品牌,从一个错误的起点努力走向正确的终点,不幸陷入“骑虎难下”或“守株待兔”的尴尬境地

情人劫

王曹鑫

备6016

世界上就抓紧时
2021-09-23 17:23:58 2005查看 0回答

备6016
2021-09-23 17:25:39 706查看 2回答

刚刚好
2021-09-23 17:28:10 1035查看 3回答

省略
2021-09-23 17:49:37 833查看 2回答